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Konzept Reframing: Der Verhandler, das halb leere Glas und die grüne Brille

Buch "Verhandlungserfolge mit der Kraft der Emotionen"

Die Hirnforschung zeigt: Der Schlüssel zum Verhandlungserfolg liegt in der Neubewertung der Situation, im Reframing! Diese Neubewertung sollten Sie so gestalten, dass in der Verhandlungssituation negative Emotionen gar nicht erst entstehen können oder sich zumindest reduzieren und kontrollieren lassen. Und zwar bei allen Verhandlungspartnern.

Was konkret ist mit Reframing gemeint? Zunächst einmal kommt „Reframing“ von frame und bedeutet „Rahmen“. In deutschen Worten bedeutet es „Umdeutung, Neurahmung oder Neuausrichtung“. Im Reframing geht es darum, eine Sache oder ein Verhalten in einen anderen oder neuen Rahmen zu stellen. Ändert sich der Rahmen, ändert sich das Verhalten, weil Verhalten immer in einem konkreten Kontext steht. Ein anschauliches Beispiel aus dem Führungsalltag eines Krankenhauses verdeutlicht, welches Potenzial das Reframing hat.

Stationsärztin Gisela Stettner bemängelt an dem Pfleger Martin, dass dieser ab und an zu spät zu den Mitarbeitertreffen kommt. So lautet ihre Überzeugung: „Pfleger Martin ist eine unzuverlässige Pflegekraft, die nie auf die Zeit achtet.“ Die Stationsärztin kann sich aber auch die Frage stellen: „Angenommen, eine pflegebedürftige Patientin will ein intensives Gespräch mit einem Pfleger führen. Wäre es dann nicht von Vorteil, wenn Pfleger Martin sich auf das Gespräch einlässt, ohne auf die Uhr zu schauen, nur weil ein Treffen ansteht?“

Dieses „Umdeuten“, dieser Perspektivenwechsel, durch den die Stationsärztin eine gegebene Situation in einen anderen Rahmen eingebettet und quasi von einem negativen in einen positiven Kontext hebt – dieser Perspektivenwechsel erlaubt es Gisela Stettner, zumindest einmal nach den Gründen für die Unpünktlichkeit des Pflegers zu fragen: Vielleicht befindet er sich oft in Gesprächen mit den Patienten, hat „ein offenes Ohr“ für sie – und kommt daher zu spät? Und eventuell gibt es Situationen, in denen die Unpünktlichkeit des Pflegers weniger Ausdruck für seine Unzuverlässigkeit ist, sondern eher dafür, dass er seinen Pflegeberuf sehr ernst nimmt.

Das Reframing basiert auf der Tatsache, dass „jedes Ding (mindestens) zwei Seiten hat“. Es ist eine Sache der Ansicht, der Perspektive, der Einstellung, der Bewertung.

Die Abbildung zeigt, dass unsere Bewertung vom Standpunkt abhängig ist. Erkennen Sie nur die Buchstaben, dann lesen Sie das Wort „TROST“. Fokussieren Sie sich hingegen auf die Ziffern, erkennen Sie die Ziffernfolge „23045“. Oder Sie interpretieren die Ziffern als eine Abkürzung, etwa als Aktenzeichen „23/(Buchstabe) O/45“.

 

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T         R         O         S         T

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TROST oder 23045?

Bei unterschiedlichen Ansichten und Bewertungen spielen jeweils andere Gefühle eine Rolle. Sie kennen das berühmt-berüchtigte Bild vom bis zur Hälfte mit Wasser gefüllten Glas: Ist es halb leer oder ist es halb voll? Welche Gefühle löst das halb leere Glas aus, welches das halb volle? Was sagt das über den Betrachter aus? Handelt es sich um einen eher pessimistischen oder eher optimistischen Menschen? Entscheidend ist, dass je nach Sichtweise und Bewertung unterschiedliche Gefühle entstehen.

Das ist wichtig!

Wir können durch den Perspektivenwechsel auch Emotionen beeinflussen und steuern – und damit die Wahrnehmung und Beurteilung von Menschen, Verhandlungspartnern und Verhandlungssituationen und den Ablauf von Verhandlungssituationen.

Ein Rahmen konzentriert die Aufmerksamkeit auf einen bestimmten Ausschnitt, den wir wahrnehmen, bewerten und der Gefühle bei uns auslöst. Ein weiteres anschauliches Beispiel ist der Beginn des Films Cabaret. Er beginnt mit einem sehr schönen Jungengesicht, wir hören eine wunderschöne Knabenstimme. Die Kamera fährt zurück und das Bild zeigt, dass der Junge eine Soldatenuniform trägt, dann sehen wir an seinem Arm eine Hakenkreuzbinde. Als der Bildausschnitt größer wirkt, ist deutlich zu erkennen: Der Junge singt bei einer Nazi-Großveranstaltung. Bei jedem neuen Bildausschnitt, bei jedem neuen Rahmen wechseln unsere Gefühle.

Was bedeutet das für Sie als Verhandler? Nun: Sie können Ihre Gefühle kontrollieren, indem Sie Ihr Denken über die Situation ändern, indem Sie die Perspektive wechseln, indem Sie die andere Vorstellungswelt betreten, indem Sie den Hauptpfad verlassen und kreative Seitenwege beschreiten. Indem Sie sich eine neue Wahrnehmungsbrille aufsetzen, gewinnen Sie einen neuen Zugang, auch zur Verhandlungssituation.

Und natürlich gilt dies auch bezogen auf Ihren Verhandlungspartner: Es geht nicht nur darum, dass SIE Ihre Perspektive ändern, sondern auch darum, dass sich Ihr oder Ihre Verhandlungspartner mit Ihrer Unterstützung und Ihren Reframing-Kompetenzen einen neuen und anderen Zugang zu der Verhandlungssituation eröffnen können.

Apropos „Wahrnehmungsbrille“ – das ist ein treffendes Bild: Stellen Sie sich vor, Sie hätten eine Brille mit grünen Gläsern auf. Sie sehen alles in grünen Farben. Dann wechseln Sie die Brille – diese hat rote Gläser. Oder blaue. Oder gelbe. Wie sehen Sie die Welt jetzt?

Am 22. März 1801 beschrieb der Dichter Heinrich von Kleist in einem Brief an Wilhelmine von Zenge die Auswirkungen, die das Studium der Kantischen Philosophie auf ihn hatte: „Wenn alle Menschen statt der Augen grüne Gläser hätten, so würden sie urteilen müssen, die Gegenstände, welche sie dadurch erblicken, sind grün – und nie würden sie entscheiden können, ob ihr Auge ihnen nicht die Dinge zeigt, wie sie sind, oder ob es nicht etwas zu ihnen hinzutut, was nicht ihnen, sondern dem Auge gehört. So ist es mit dem Verstande. Wir können nicht entscheiden, ob das, was wir Wahrheit nennen, wahrhaft Wahrheit ist, oder ob es uns nur so scheint.“ Alles eine Sache der Perspektive – oder der Wahrnehmungsbrille.

Leicht bearbeiteter Ausschnitt aus dem Buch:

Schott, Barbara; Seßler, Marion; Seßler, Helmut: Verhandlungserfolge mit der Kraft der Emotionen.
INtem® Media, Mannheim
134 Seiten, 978-3-9816341-5-0
19,90 Euro

Um was es in dem Buch geht

Ihr erfahrt, wie für eine erfolgreiche Verhandlung der Perspektivenwechsel vor einer Verhandlung funktioniert. Und wie ihr während der Verhandlung heftige Emotionen in den Griff bekommt.

Beispiele, Zusammenfassungen und Hervorhebungen helfen, den Inhalt zu durchdringen und zu behalten.